大话家居：把握市场需求，异业联盟转型

6月30日，搜房网大话家居[2013第040期 总第811期]“把握市场需求，异业联盟转型”在康源大酒店五楼会议室隆重上演。居然之家滨湖店总经理吕仕平先生、马可波罗瓷砖总经理赵宇先生、家诚地板木门总经理程纪先生、KD整体家居总经理赵玉荣女士、法恩莎卫浴总经理侯耀智先生、顾家家居总经理王才锋先生、格力空调总经理王兴贵先生做客本次大话家居，发表了精彩观点。【>>>进入直播页面】

大话家居：把握市场需求，异业联盟转型

以下为直播实录：

【主持人 冯曼】各位网友大家好，我是搜房网冯曼。这里是“大话家居：把握市场需求，异业联盟转型——7.28齐聚滨湖爆破营销商家恳谈会”的活动现场。首先请允许我为大家介绍今天莅临活动现场的嘉宾。他们是：居然之家滨湖店总经理 吕仕平先生、马可波罗瓷砖总经理赵宇先生、家诚地板木门总经理程纪先生、KD整体家居总经理赵玉荣女士、法恩莎卫浴总经理侯耀智先生、顾家家居总经理王才锋先生、格力空调总经理王兴贵先生，感谢各位的到场！

首先我们进入个议题。“联盟作战”早已成为家居业“集体御寒”的有效模式。通过“品牌联盟”以合代竞，共享资源，最终实现强强联合。如今异业联盟的出现让身在其中的品牌商家也冷暖自知。我想请问居然之家的吕总，异业联盟能够稳定发展下去的必要条件是什么？是不是大家拿出自己最优质的资源来共享，这个联盟的活动最终就可以成功举办呢？

居然之家滨湖店总经理 吕仕平

【居然之家滨湖店总经理 吕仕平】我觉得首先肯定是联盟的一个过程。从前期的项目来讲，不管是我还是在座的各位老板，我们面临的都是同一批顾客。我们需要宣传的目的也都很简单，是希望把自己的品牌、自己的产品卖给同样的一批顾客。作为联盟来讲，大家可以看到，我们这种品牌的组合，是一个非常完整的搭配。在做品牌定位的时候，我们考虑了，首先点我们的定位要统一，都是中高端的定位，这样才能保证我们面对的顾客是一致的，我们可以共享一个很好的资源。

从目前来看我们遇到的问题是推广和共享资源的问题。通过这次7·28活动，我们基本可以解决目前存在的个问题——推广，我们邀请了专业的团队来帮我们做这一块。

但是再往后我们可能会碰到更多的问题，比如说资源共享。那么是不是在往后的时间里，在座的各位老板能把自己相对应的资源贡献出来，你卖我的产品，我卖你的产品都可以，我觉得这也是我们未来研究的一个空间。 再包括咱们现在很多媒体也提到的“服务打包”，我们每个品牌都可以拿出一点自己的资源，或者是人力、物力，我们成立一个共同的组织，来服务我们每个品牌所共同的东西，是不是把它拉进来更简单一点？

只要我们把服务做到位了，而且我们的价格都很好，既方便消费者，又能让消费者享受很优惠的价格，消费者没有理由不选择我们。

【主持人 冯曼】刚才吕总分析了他的想法，我想问一下在座的各位对于吕总的解说有什么新的补充或者建议，请家诚地板的程总谈一下。

家诚地板总经理 程纪

【家诚地板总经理 程纪】我们家诚地板与居然之家有这么一个有共性的市场，在消费者看来，可靠性会更高一点。消费者在购买产品的同时有了市场的支持，包括服务的支持，肯定要比购买一些其他的品牌，比如类似酒店团购会、展会现场这样的活动可靠度要更高一点，从这一点来讲，我觉得跟居然之家紧密合作，公信度会更强。

【主持人 冯曼】KD家居赵总，您怎么看？

KD整体家居总经理 赵玉荣

【KD整体家居总经理 赵玉荣】我觉得异业联盟是很不错的渠道。我觉得我们更多的是要规避风险。从单一的角度来说，一个人要撬动一个市场，的确很难，但是，一个人做事情跟一百个人做同一件事情的结果是不一样的。很多人还在摸索异业联盟，所以说，我们还有很长的一段路需要走。

【主持人 冯曼】作为联盟的会长，我想请问法恩莎卫浴侯总，发起这个联盟，您最开始的想法是什么？

法恩莎卫浴总经理 侯耀智

【法恩莎卫浴总经理 侯耀智】首先非常感谢行业前辈的支持。我在合肥参加了几次联盟活动，大家都在玩联盟，我觉得玩联盟现在同质化比较严重，因此导致每次联盟的收效一场比一场差。我们这次联盟的组办是通过我们法恩莎总部的介绍，引进新鲜的血液，我们希望有一次大的创新，希望在合肥联盟有一个好的改变，这是我们的初衷。

【主持人 冯曼】我还有一个问题想请教侯总。之前我了解到很多联盟都有通行证、入场券等，为什么我们的联盟不采取这种方式了？我们用哪些更好的方式代替了？

【法恩莎卫浴总经理 侯耀智】很多联盟都推出20块钱、30块钱或者100块钱的通行证或者优惠卡给消费者，但这些都是强加给顾客的，在顾客没有看到产品的情况下，强制要求顾客必须到现场，导致有些顾客比较反感。最后的结果就是把这个免费送给顾客，让顾客到现场，领取一份礼品，最后的效果不是很好。

我们这次联盟，是让顾客自由选择。利用我们暂时保密的一个“地推”，让我们的营销团队真正走到外边，告诉顾客我们有什么样的优惠，让顾客自然的到场。通过我们的地推，真实的把所有的东西推广出去，而不是说靠我们店面已经销售了的顾客，再给顾客一张卡，强制顾客来现场。这也是我们这次联盟的核心。

【主持人 冯曼】在座的各位都是大牌，借用马可波罗瓷砖的一句促销语：“大牌平价惠不停”，我想问一下顾家家居的王总，我们在这个联盟当中，让利政策是可以共享的；整合资源，客户群体也是可以共享的，除了这些还有什么其他的东西我们是可以共享的？

顾家家居总经理 王才锋

【顾家家居总经理 王才锋】还有广告资源可以共享，市场资源可以共享，客户经理可以共享，电话经理可以共享，最重要的是我们的人力资源可以共享。广告资源包括小区广告、公交站牌，市场资源是户外。最核心的一点我认为还是所有品牌下面门店的人力资源共享。我们把所有的人都互动起来，保证我们的活动可以成功举办，这也是我们最关心的一个事情。

【主持人 冯曼】谢谢王总。联盟的势头如日中天，但是联盟中也存在一系列问题。同一形式的的反反复复，一方面消费者难以抉择，另一方面削弱了这种形式的有效性，我想请问家诚地板程总， 如何让联盟砍价会有更多的附加值，比如从“总裁保价”升级到“新产品上市”再到“装修课堂”，以教育和传递家装经验、教育装修业主等方式来体现这种附加值。因为这是一种正循环，如果业主感受到你传递的知识和经验是正确的，那么他们就会选择你们联盟的品牌。请问您怎么看？

【家诚地板总经理 程纪】首先，我们的联盟不是只做这一次，之前我们也做过一次。品牌与品牌之间一定要匹配，我们在座的马可波罗、KD、家诚、顾家、格力这些品牌的质量、品牌影响力和品牌的价值层面都是匹配的。

第二，我们要贴合自己的核心产品，不仅是价格，还有品质，要在同类其他的一些品牌中都算是好的。常态的一些联盟是没有吸引力的，他们可能卖票，或者售卡，或者让消费者到现场领礼品等等。这种模式可能大家都在做，这是一种比较传统的模式。针对这些现象，我们都进行了创新。我们的模式不仅仅是在品质上下工夫，在产品的结构上也会有比较有优势的产品提供给广大的消费者。

【主持人 冯曼】谢谢程总。联盟在商品结构上可以互补，既方便了消费者，对于企业本身开拓新市场也非常有益。我想请问马可波罗的赵总，您对于砍价促销的联盟向知识型促销转型，有什么不同的看法？

马可波罗瓷砖总经理 赵宇

【马可波罗瓷砖总经理 赵宇】作为非常紧密的联盟合作伙伴，我们马可波罗对联盟的概念与认识，与在座各位是一致的，我们基本上比较同意在座各位的说法。我认为联盟方式应该要有所进步。过去那种单一形式的营销，势必会不断地发展成为多元化方式的营销。砍价的方式在过去被证明是一种非常有效的方式，但对于现在的市场而言，我认为价格只是吸引消费者的其中一个方面，而且不是最重要的方面。我们这个联盟为什么要称作“诚信联盟”，因为我们成立以来一直以诚信为口号去感染消费者。我认为大的品牌，有保障的品牌，应该要给消费者更多的诚信方面的需求，更多的服务方面的需求，而不仅仅是价格方面的需求。

【主持人 冯曼】赵总刚才从诚信这方面解析了我们的异业联盟。我想请问格力空调的王总，对区域的经销商来说，如果采用促销的手段来形成消费的话，就是在提前消耗消费力，您认为这个会不会对下半年的市场产生什么影响呢？

格力空调总经理 王兴贵

【格力空调总经理 王兴贵】不会的。这次联盟，前面几位老板都是属于家居建材，我们格力空调是属于电器。从这个平台上来讲，我们会参加这个联盟也感谢各位老板的支持。然后至于您刚才提到的对下面的消费力会不会消耗，我认为不会。因为我们的产品大家都很熟知，它的产品还有服务都很到位，然后我们所吸取的和我们所服务的对象都是一类的客户，所以不会造成什么样的影响。

【主持人 冯曼】消费者对于各类产品风格统一性上的要求，这方面大家怎么看？我想问一下顾家家居的老总。

【顾家家居总经理 王才锋】我们联盟的这几家品牌都是行业内一线品牌，能满足不同消费层次的客户群体。就我们顾家家居的沙发来说，风格还是比较多的。我相信大家各自的品牌都有很多风格，肯定满足消费者的需求。

【主持人 冯曼】KD家居赵总，您对刚才的问题有什么见解吗？关于风格统一性上面。

【KD整体家居总经理 赵玉荣】现在，人的消费水平越来越高，对个性化需求的要求也越来越高。我们KD是作为一个定制家具品牌出现在市场上的，能满足每个人不同的标准、颜色、款式，包括家里面各种风格的搭配。KD产品高中低档非常齐全。以服装做比，以前服装基本上都是统一的制作模式，但是现在，国内外定制服装这种行业也是越来越多。可以这么讲，现在消费者的档次越来越高，所以他们的个性化需求也越来越高。我们建材类，包括家具类，针对这样的消费群体，也必须做出更多的努力。

【主持人 冯曼】谢谢赵总的分享。其实在这之前，我们知道，比如说早就有圣象集团与长虹电视的签约在前，随后又有大自然家居携手海尔家电，菲林格尔地板携手西门子冰箱，这些跨行业的捆绑式营销，在销售淡季，不能不说是行业互助的一种形式。我想请问格力空调王总，您有没有考虑和在座的联盟品牌有更深入的合作，强强联手？

【格力空调总经理 王兴贵】这次联盟正好是我们合作的场。我们格力空调希望跟大家紧密合作，大家可能会有一个磨合期，通过这次磨合，我们可以知道我们哪些方面需要改进，然后共同去努力。行业联盟以前全部是建材家居类，跟电器类基本上没有一些联盟，这应该是次。我们也是作为一个先行者，试试看，后期在积累经验的基础上，我们再改进。

【主持人 冯曼】感谢在座的各位领导对于搜房网《把握市场需求，异业联盟转型》精彩观点的分享。作为联盟的一员，下一步大家要做怎样的自我建设，我想请各位领导用一句话进行总结。先请居然之家的吕总。

 【居然之家滨湖店总经理 吕仕平】我觉得我看到更多的是同心协力。

【马可波罗瓷砖总经理 赵宇】我觉得品牌，诚信优先，服务至上。

【法恩莎卫浴总经理 侯耀智】下一次我们还依然是这个团队。

【KD整体家居总经理 赵玉荣】我相信，在我们大家共同的努力下，我们这次的活动只会成功，不会失败。

【家诚地板总经理 程纪】齐心协力，共创未来。

【顾家家居总经理 王才锋】坐店营销，必变主动营销。

【格力空调总经理 王兴贵】预祝这一次活动取得圆满成功。

【主持人 冯曼】我们也期待此次联盟活动的圆满成功，给消费者带来更多的实惠，感谢各位的到来。请各位一起合影。

嘉宾合影

7.28齐聚滨湖爆破营销商家恳谈大会合影

市场推广队长签下军令状，保证完成任务